未経験の営業担当が1か月半で初契約できた理由

「配属してから数か月、契約がゼロのまま」。未経験の営業担当を抱える現場でよく相談されるテーマです。上司は「センスの問題」「もっと頑張れば」と考えがちですが、実際に本人の商談に同席すると、頑張りが足りないのではなく、やるべきことの型を教えられていないだけ、というケースがほとんどです。

「誰に頼んでも同じ」と思われる提案

未経験の担当者の提案は、商品の説明が中心になります。説明自体は正しくても、他社の担当者も同じ説明をしているため、お客様の側からは「誰に頼んでも同じ」としか見えません。差別化は話し方の上手さではなく、お客様ごとの事情に合わせて提案の順番や強調点を変える「型」があるかどうかで決まります。型が無いまま現場に出すと、本人がどれだけ丁寧に説明しても、比較の土台に乗ってしまいます。

ヒアリングが浅く、お客様の本音まで届いていない

契約が取れない担当者の多くは、お客様の希望条件は聞けていますが、「なぜ今検討しているのか」「決め手は何か」までは聞けていません。条件だけのヒアリングでは、提案が「条件に合う物件を並べる」だけになり、お客様の背中を押す一言が出てきません。ここは経験で自然に身につくものではなく、聞く順番と聞く内容を具体的に指導する必要があります。

既存顧客フォローが形だけで、紹介につながらない

契約後のフォローも、お礼の連絡だけで終わっていることが多く、紹介や追加契約には結びついていません。既存のお客様は、担当者への信頼が一度できているため、本来は最も紹介が生まれやすい相手です。フォローを「お礼」で終わらせず、関係を続ける設計にできているかどうかが、次の契約につながるかどうかの分かれ目になります。

不動産会社様の事例：1か月半で初契約、以後も安定

ある不動産会社様では、未経験で配属された営業担当が契約の取れない状態が続き、お客様対応にも自信を持てていませんでした。提案の差別化とヒアリングの型を個別指導で身につけてもらったところ、1か月半で初契約に至り、以後も安定して成果を上げるようになりました。丁寧な対応が信頼を呼び、既存顧客からの高評価が契約に直結するという好循環も生まれています。変えたのは本人の意識ではなく、提案とフォローの「やり方」です。

まとめ

未経験の営業担当が契約を取れないとき、本人の資質を疑う前に、提案の型とヒアリングの順番、既存顧客フォローの設計を見直してみてください。センスの差ではなく、教えられているかどうかの差であることがほとんどです。現状の商談やフォローの仕組みを一緒に点検するところから、ご一緒できます。